说服技巧：对说服过程的拆解分析

说服的路径

中心路径

关注论据。说服影响更加持久，也更有可能改变行为。

适用于喜欢思考的人群。

外周路径

外周路径的说服同城只能导致肤浅而短暂的态度改变。

适用于不善于思考的人群。

说服的要素

说服者：信息的传达方

可信度

·知觉到的专业性

·知觉到的信赖性

·吸引力与喜好
    外表是一种吸引力

    相似性也具有吸引力

六个说服原则

权威性：人们会听从可信的专家

喜好：人们对所好之物更加肯定

社会证明：人们利用他人的例子来确认思考、感受和行动的方式

互惠性：人们感觉到有义务知恩图报

一致性：人们倾向于遵守他们公开的许诺

稀缺性：人们珍惜稀有的事物

说服内容：信息特点

理智与情感
理智：

事实胜于雄辩。

情感：

对意见最终起决定作用的是情感而不是智慧。

说服结果取决于说服的对象

有良好教育背景或者善于分析思辨的人更容易接受理性的说服。

态度形成的过程对此也会产生影响。如果个体态度的形成主要受情感影响，那么说服更容易为情感诉求打动;如果主要受理智影响，那么理性的论证则更有说服力。

新的情感体验会影响建立在情感基础上的态度。但是要改变基于信息的态度，就需要更多的新信息。

好心情效应

唤起恐惧效应

观点差异

正面说服与正反说服

首因对近因

首因：最先呈现的信息最具有说服力。

近因：最近呈现的信息最具有说服力。

说服渠道

主动参与或被动接受

个人与传媒的影响

说服对象：信息的接受方

年龄与说服

生命周期解释：态度随着人们的成长而逐渐改变

代际隔阂解释：老年人的态度与其年轻时基本上没什么两样，但是与当今年轻人的态度不同，代沟由此而生。

慎思与说服

中心路径说服的关键并不在于信息本身，而在于能否激发说服对象积极思考。人的大脑不是海绵，无法接受所有的信息。如果信息唤醒了有利的想法，就能说服；反之，如果激起相反的观点，就无法说服。

避免打草惊蛇--如果你不想遭人反驳，请勿引起对方警觉

分心会减少反驳

不太投入的说服对象会使用外周线索

善于思考的人表现出强烈的认知需求，喜欢仔细思考并偏好中心路径。

而喜欢节省脑力资源的人则表现出较低的认知需求，通常对于外周线索反应较快。

有效的说服者不仅应该注重自己的形象以及所传达的信息，还应该注重说服对象可能会出现的反应。

最好的教师总是能够鼓励学生积极思考。他们会以反问的方式提出问题，举出引人入胜的范例，还会用难题挑战学生。

可信的说服者给人的感觉就是值得信赖的专家。讲话语气果断，语速较快并直视说服对象的眼睛，这样的说服者通常较为可信。说服者的观点如果与自身利益相悖则更为可信。魅力十足的说服者在品位和个人价值观等问题上也非常有说服力。

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